O admirável mundo das vendas está bem, cada vez mais humano e recomenda-se.
Há uns tempos assisti a um concerto dos Linda Martini.
O Hélio Morais, baterista da banda, subiu ao palco. "I love Vayorken" era o que estava escrito na t-shirt que ele vestia nesse dia.
Enquanto ele pegava nas baquetas, apercebi-me de que imensa gente à minha volta pegava nos seus auxiliares de memória, os ditos smartphones, e perguntava silenciosamente ao seu melhor amigo, o Google, o que era isso de Vayorken.
O Google não tardou a responder: uma música da Capicua. Hoje pergunto-me se aquela t-shirt não terá vendido mais álbuns da Capicua do que qualquer outra ação de marketing.
Vivemos numa era de "embaixadores da marca". Hoje um testemunho positivo de um comprador pode gerar mais vendas do que a auto-promoção levada a cabo por uma empresa. Porque, afinal, vender é humano e os melhores vendedores são - e sempre foram - os compradores satisfeitos.
Vender é humano... ou não será?
Daniel H. Pink acredita que sim e dedicou um livro inteiro à temática.
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Pink, que começou como o guionista de Al Gore, encontrou o seu nicho e investiga a importância da empatia nos negócios.
Um pouco na linha do Seth Godin, que parece ter tomado como slogan “motivate, connect, and leverage” , e na linha de Philip Kotler, que escreveu na última edição de “Marketing 4.0”: “a chave é construir e alimentar uma relação mutuamente vantajosa.
”Mas atenção que o termo “vender” é aplicado por Pink de um modo mais lato. Por exemplo, se um pai está a convencer o seu filho a fazer os trabalhos de casa, entra automaticamente na categoria de “vendedor”.
O autor norte-americano vai mais longe ainda: “os advogados vendem um veredito a um júri, os professores vendem aos seus alunos a importância de estarem atentos nas aulas (...) os treinadores convencem jogadores (…) e também nós nos vendemos a nós próprios nas redes sociais.
”Todos somos compradores, isso já o sabíamos; ao aceitarmos a abordagem de Pink, concordamos que todos somos vendedores (qualquer que seja a mensagem da t-shirt que trazemos no corpo).
“Mais de 40% do nosso tempo é passado a persuadir os outros”, afirma Pink, e se assim o é, mais vale fazê-lo bem.
Hoje partilho algumas das dicas do autor. Segundo ele, são três as qualidades inerentes a um bom vendedor:
- Sintonia: a capacidade de sair da própria pele, integrar o ponto de vista do outro e reservar para ele o centro do palco.
Técnica eficaz na criação de sintonia: Imitação estratégica.
Como aplicar essa técnica? "O nosso cérebro evoluiu numa época em que vivíamos quase exclusivamente rodeados por pessoas com quem tínhamos laços de parentesco e, por conseguinte, em que podíamos confiar”, conta Daniel Pink.No entanto, a dimensão dos grupos foi aumentando e os indivíduos começaram a procurar no seu ambiente pistas que os ajudassem a identificar aqueles em quem podiam confiar.
"Se sincronizarmos os nossos maneirismos e padrões de voz com os de outra pessoa", aconselha Pink, isso é meio caminho andado para entrar em sintonia com o ponto de vista do outro e, consequentemente, vender melhor qualquer ideia/conceito ou produto.
- Vitalidade: a capacidade de manter-se à tona no oceano da rejeição.
Vitalidade 1 - Desistência 0
Técnica eficaz na criação da vitalidade: Negatividade.
Como aplicar essa técnica? Segundo Pink, alguma negatividade é fundamental para “obtermos informações sobre o nosso desempenho e sobre o que está ou não a resultar”.
Assim, no caso de a nossa persuasão não estar a funcionar, o autor aconselha: “faça três perguntas a si mesmo e procure arranjar uma maneira inteligente de responder «não» a todas: Será permanente? Será geral? Será pessoal?
- Clareza: a capacidade de ouvir e identificar problemas.
Técnica eficaz na criação da clareza: Escuta ativa.
Como aplicar essa técnica? O melhor marketing não parece marketing e escutar ativamente é o melhor marketing de todos.
No seu livro, Pink lembra que o objetivo de escutar é perceber e não ganhar a discussão. Até porque, como lembra o autor, citando o fundador da empresa Fuller Brush, “vencer uma discussão é perder uma venda".
Quando a venda é bem feita, deve melhorar a vida do outro e, no limite, melhorar o mundo.
Assim, os vendedores devem colocar-se a si mesmos duas perguntas:
- "Se a pessoa a quem queremos vender algo concordar em comprar, será que isso irá melhorar a sua vida?"
- "Quando a interação entre ambos terminar, o mundo será um lugar melhor do que era quando ela se iniciou?"
- “Se a resposta a estas duas perguntas for não, é porque está a fazer alguma coisa mal”, avisa Pink.
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Considerado uma escolha de topo pelo New York Times, Wall Street Journal e o Washington Post, “Vender é humano” é a escolha ideal para quem quer mergulhar na arte das vendas numa era em que o vendedor engravatado já nada pode contra o comprador informado.
